経営者「開店してから半年経過するけど、なかなか売上が上がらないなぁ・・」
見習いコンサルタント「そうなのですね。今まで、どのようなことを取り組んだのですか？」
「開店時に折込みチラシを入れたり、グルメサイトに掲載はしているよ」
「そうなのですね。
ところで、飲食店の売上は客数×客単価となりますが、どちらの数字を改善させたいですか？」
「うーーーん。そんな難しい感じで考えたことは無いかなぁ？」
「それは、良くないですよ。ねぇ、先生？」
コンサルタント「そうですね。それでは、ここで飲食店の売上の公式を理解しながら、売上アップにつながる方法について、説明していきましょう」
解説
１．飲食店の売上の公式とは？
前述されているとおり、
飲食店の売上は
売上＝客数×客単価
という公式で表すことができます。
つまり、売上を上げるためには、
①客数を増やすか？
②客単価を上げるか？
のいずれかの取り組みをすることを表しています。
２．「客数」の部分をさらに分解してみよう！
そして、「客数」の部分をさらにもっと分解すると、
「客数」＝「新規客＋既存客」というように表現することができます。
つまり、客数を増やすためには
①新規客を増やすか？
②既存客を増やすか？
のいずれかを決めて取り組むということになります。
3．「客数」の部分をもっともっと分解してみよう！
これをもっともっとさらに分解していくと
「客数」＝「認知率×来店率×リピート率」とも表現できます。
そうなると、客数を増やすためには、下記のような取り組みが必要ということが分かりやすくなり、さらに取り組むべき事柄が明確になります。
「新規客」を増やすためには、
・どれだけ多くの人にお店を認知してもらえているのか？
・認知してもらえた人の中でどれだけの人に来店してもらえているのか？
「既存客」には、
・一度来店してもらったお客様の中で、どれだけ再来店してもらえているのか？
ここまで要素を分解できてくると、お店でのミーティングなどを実施する際に、スタッフも具体的にイメージが出来るようになってきますので、皆さんからいろいろなアイデアが出るようになってきます。
最後に
これからは、この公式を意識しながら、どの数字を変化させていけば良いのかを考え、取り組んでもらえたらと思います。
目的を明確にして、それを実現させる方法は何かを考える習慣を身に付けてもらえると、さらにステップアップできるようになります。
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